Sales

Lehrinhalte
  • Heinisch Claudia
    Lernziele und -ergebnisse:
    Der Vertrieb ist die Speerspitze einer Unternehmung - die Fähigkeit, eine nachhaltige Beziehung zu den Kunden aufzubauen und so Umsätze zu generieren, ist entscheidend für das Überleben. Das eigentliche Ziel des Vertriebs geht jedoch über die bloße Erreichung der Umsatzzahlen weit hinaus: Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter trägt zur Steigerung des Wertes der eigenen Unternehmung und seiner Kunden bei.

    Es ist daher wichtig zu verstehen, unter welchen Bedingungen eine Vertriebsorganisation, ihre Verkäufer und damit die gesamte Unternehmung erfolgreich agieren können. Die Studierenden werden lernen, wie Vertriebsorganisationen und die Mitarbeiter denken und handeln, ob sie nun selbst im Vertrieb arbeiten oder für den Vertrieb oder anderen Bereiche verantwortlich sind.

    Am Ende des Kurses werden die Studierenden über Werkzeuge verfügen, um
    - eine Markt- und Verkaufsstrategie zu entwickeln,
    - die Vor- und Nachteile der verschiedenen Arten von Verkaufsorganisationen zu erkennen,
    - einen effektiven Verkaufsprozess einzuführen und zu managen,
    - geeignete Verkaufstaktiken zu planen und umzusetzen und
    - eine erfolgreiche digitale Verkaufsstrategie zu entwickeln.

    Allgemeine Lehrinhalte:
    - Vertriebsstrategie im Rahmen der Unternehmensstrategie als Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit im Industriegütergeschäft
    - Kundenorientierte Unternehmensführung und -vertrieb: Kundennähe, Kundenorientierung, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung; Erfolgsfaktoren der Kundenorientierung
    - Aufbau von internen und externen Vertriebssystemen, Rollen und Aufgaben im Vertrieb (Organisation und Mitarbeiter; Anreizsysteme; IT-Systeme, E- Commerce)
    - Von der Marktorientierung zur Kundenbindung (die Prozessorientierung im Vertrieb) Kundenlebenszyklus Verkaufsprozess aus Anbieter und Kundensicht, Verhandlungsführung
    - Vertriebscontrolling