Vertriebs- & Distributionsmanagement

Lehrinhalte
  • - Verkaufsorganisation und Formen der Marktbearbeitung: Eigen- oder Fremdvertrieb (Absatzmittler, Absatzkanäle)
    - mehrstufige Distributionssysteme, Direktvertrieb, Franchising, Multikanalvertrieb, Einzelhandel, Großhandel Steuerung Außendienst: Provisionssysteme, Routenplanung, Vorgaben, Leistungsbeurteilung
    - Planungsprozess im Vertrieb und Ableitung spezifischer Ziele
    - Verkaufsprozess und Werkzeuge zur Steuerung
    - Beziehungsmanagement, Key-Account-Management, CRM
    - Grundlagen zur Persönlichkeitsbildung
    - Grundlagen zur Kommunikationstechnik
    - Zeichen und Impulse des Vertriebsalltags
    - Kommunikationstraining
    - Ursachen für Kommunikationsprobleme - Was ist Wirklichkeit?
    - Grundlagen der Gesprächsführung: Prozesssteuerung und Konfliktmanagement
    - Strukturierung von komplexen Gesprächssituationen
    - Feedback zum eigenen Kommunikationsverhalten
    - Verkaufstraining
    - Grundlagen des Verkaufens
    - Entwicklungen des Verkaufs im Umfeld des Investitionsgütervertriebs
    - Überblick über die Verkaufstechniken und deren Anwendung
    - Einsatz von Verkaufswerkzeugen zur Unterstützung der Vertriebssteuerung
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