Sales Management
Lehrinhalte
  • - Vertriebsprozess und die Aktivitäten in den einzelnen Phasen,
    - Messung der Vertriebsperformance
    - Aufgaben und Instrumente für die Steuerung der Kundenplattform,
    - Konzepte und Instrumente für das Kundenbeziehungsmanagement
    - Gestaltung der Vertriebsorganisation
    - Kundengespräche: Planung, Vorbereitung, Kontaktaufnahme, Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Nachbereitung
    Martin Dirk K.
    Neben der Herausarbeitung der Bedeutung des Vertriebes für ein wachsendes und Innovatives Unternehmen, werden in der Vorlesung 2 Wege zum Kunden im B2B Markt erörtert und bewertet. Zudem geht es im 2. Teil darum, den Verkaufsprozess zu verstehen. Dabei werden die Grundzüge und Facetten einer Verhandlung erarbeitet und kritische Erfolgsfaktoren erörtert.

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