Wie entscheiden Kunden wirklich?

IHR PROFIL

Unternehmer/innen und Marketingverantwortliche aus Kommunikation, Produkt- & Servicedesign und Preisgestaltung sowie weitere Führungskräfte, die für die Wahrnehmung ihrer Firma und deren Leistungen durch die Kunden verantwortlich sind.

IHR PROFIT

Kunden entscheiden selten völlig rational. Ihre Wahrnehmungen und Entscheidungen sind durch verschiedenste, zum Teil unbewusste Prozesse beeinflusst. Insbesondere ist klar, dass Menschen sich nicht als Homo Oeconomicus verhalten, sondern Emotionen, Heuristiken und Fairness eine wichtige Rolle spielen. Dank der Verhaltensökonomie versteht man heute viele Kauf- und Entscheidungsprozesse besser als zuvor und kann den Kunden mit Nudges - kleinen Stupsern wie den richtigen Vergleichen und Einordnungen eines Angebots, Standards oder Kommunikation von Dringlichkeit - abholen und zum Kauf- oder Entscheidungsprozess führen.

Verstehen Sie Entscheidungsmechanismen und “Fehler“, die der Mensch im Laufe der Evolution entwickelt hat.

Nutzen Sie dieses Wissen und entwickeln Sie Ansätze, Ihre Produkte und Angebote erfolgreich zu vermarkten:

• Warum bestellt ein Restaurantgast gerne ein gutes Essen für 20 Euro mit einem Getränk für 3 Euro, nicht aber das gleiche Essen für 15 Euro mit einem Getränk für 8 Euro?
• Warum gibt der Finder von 10 Euro dieses Geld gerne für ein nettes Luxusprodukt aus, wenn er das Geld verdienen musste aber nicht?
• Warum findet man eine Nespressokapsel günstig, wenn man sie mit einem Kaffee im Starbucks vergleicht, wenn man den Kilopreis des Kaffees mit dem im Supermarkt vergleicht aber exorbitant teuer?

DAS PROGRAMM

• Die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie für die Praxis
• Konzeptionelle und moralische Grenzen
• Beispiele von Nudges
• Hürden im Kundenprozess abbauen
• Entscheidungsarchitekturen gestalten und Kunden motivieren
• „Framen“ von Angeboten, Informationen und Preisen
• Weitere Anwendungen

REFERENT / TRAINER

Dr. Stephan Feige
Leiter der Fachstelle für authentische Markenführung an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich. Geschäftsführer des Universität St. Gallen Spin-offs htp St. Gallen. Langjähriger Dozent an verschiedenen Fachhochschulen und Universitäten.