Vertriebspsychologie in Mehrkanalsystemen

IHR PROFIL

Führungskräfte und sonstige Entscheidungsträger:innen mit ausgeprägten Vertriebsaufgaben, Assistent:innen der Geschäftsführung, Mitarbeiter:innen aus den Bereichen Vertrieb, Verkauf, Sales Management, CRM, Key-Account Management und Online-Marketing.

IHR PROFIT

Nach Besuch des Seminars sind Sie mit den psychologischen Prozessen, die für das Management von Mehrkanalsystemen besonders relevant sind, vertraut. Sie kennen zentrale verhaltenspsychologische Modelle und Instrumente und wissen, wie Sie diese in unterschiedlichen Kontexten,beispielsweise im Internet, im stationären Vertrieb und im persönlichen Verkauf, erfolgreich für sich nutzen können. Ein besonderes Augenmerk liegt dabei auf persuasiven Techniken, mit denen sich die Effektivität und Effizienz des Vertriebs unmittelbar steigern lassen.

DAS PROGRAMM

• Vertriebspsychologische Grundlagen:
  Entwicklungslinien in der Vertriebspsychologie, System 1 & 2, Entscheidungsverhalten.

• Persuasive Techniken im Internet:
  User Experience Design, Verhaltenssteuerung im Internet, Dark Patterns.

• Persuasive Techniken im stationären Vertrieb: Optimierung von Ladenlayouts, Ausnutzung von Kaufverbünden, Optimierung von Service-Leistungen.

• Persuasive Techniken im persönlichen Verkauf: Verkaufstechniken, Verhandeln in schwierigen Situationen, Gesprächsführung im digialen Raum.
  

REFERENT / TRAINER

Prof. Dr. Matthias Schulten
Professor für Marketing an der Fachhochschule Südwestfalen, Soest

Dieses Seminar bildet einen integralen Bestandteil des MCI Zertifikats-Lehrgangs „Sales Management“ und kann vollinhaltlich auf diesen angerechnet werden.